做電商應(yīng)該怎么去商選品，業(yè)內(nèi)有句話叫：在電商平臺(tái)，選對(duì)產(chǎn)品就成功了80%。雖然我覺(jué)得這句話不夠嚴(yán)謹(jǐn)，因?yàn)槟銦o(wú)法將選品和運(yùn)營(yíng)等不同階段工作的效果進(jìn)行量化，但是，這句話也實(shí)實(shí)在在說(shuō)明了電商選品的重要性。我認(rèn)為，選對(duì)了產(chǎn)品至少有50%的成功的可能性，而選錯(cuò)了肯定是100%失敗的，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)有產(chǎn)品在嚴(yán)重違反選品邏輯的情況下還能持續(xù)健康的運(yùn)營(yíng)下去。那么，對(duì)于專業(yè)的電商團(tuán)隊(duì)而言，選品邏輯又是什么呢？

一、選品之“道”

首先要看：你們想做品牌還是賺快錢？如果是想做品牌（一般是品牌持有方），那就應(yīng)該明白想要達(dá)成的目標(biāo)，不應(yīng)在意的指標(biāo)，以及自己所能承受的代價(jià)；如果是賺快錢（一般是品牌的授權(quán)經(jīng)銷商），那就得看看你的產(chǎn)品毛利是否足以支撐運(yùn)營(yíng)和推廣的費(fèi)用，做實(shí)實(shí)在在的財(cái)務(wù)測(cè)算。

對(duì)于品牌商而言，想做品牌，還要進(jìn)一步明白是拿一個(gè)產(chǎn)品做銷量，沖到類目前三；還是拿產(chǎn)品做引流，真正你開拓另一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)。

明白以上問(wèn)題，對(duì)于后期運(yùn)營(yíng)而言至關(guān)重要，所謂“道以生術(shù)，術(shù)為道用”。

二、選品的依據(jù)

電商運(yùn)營(yíng)一般是在淘寶、京東等電商平臺(tái)內(nèi)進(jìn)行，它和品牌的一般性推廣方式有所不同，因?yàn)樗幱谝粋€(gè)特定的封閉的生態(tài)圈。雖然現(xiàn)在會(huì)有很多外部流量的引流方式，但核心還是利用平臺(tái)現(xiàn)有的用戶流量，在微觀層面進(jìn)行操作，以最小的代價(jià)獲取最大的轉(zhuǎn)化。因此，我們就要分析這個(gè)平臺(tái)的生態(tài)情況，比如：

1、客戶是誰(shuí)？有多少？支付能力怎樣？

2、搜索量有多少？如何變化？

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)格局怎樣？

4、有無(wú)壟斷賣家？是否有超越的可能性？

對(duì)于新手而言，分析以上問(wèn)題一方面要看平臺(tái)的前臺(tái)數(shù)據(jù)，比如搜索關(guān)鍵詞看首頁(yè)排名、最大銷量單品、成交和評(píng)價(jià)量、價(jià)格區(qū)間等；另一方面要看后臺(tái)數(shù)據(jù)，一般需要用到幾個(gè)數(shù)據(jù)源工具，淘寶平臺(tái)需要用到淘寶指數(shù)（http://shu.taobao.com）和數(shù)據(jù)魔方（付費(fèi)賣家工具），京東平臺(tái)需要用到數(shù)據(jù)羅盤。對(duì)一個(gè)單品或者關(guān)鍵詞，只要通過(guò)以上幾個(gè)工具，基本可以判斷出該產(chǎn)品在這個(gè)平臺(tái)上大致的生態(tài)情況，以此可以做出適合自己的選品方案。

三、選品之“術(shù)”

對(duì)于數(shù)據(jù)分析，依然會(huì)有千人千面，同樣一組數(shù)據(jù)，有的人看到了機(jī)會(huì)，有的人看到了局限，但是毫無(wú)疑問(wèn)，看完數(shù)據(jù)后，很多人都會(huì)對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，有些人甚至?xí)品?，重新?lái)過(guò)。無(wú)論如何，數(shù)據(jù)總是指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的指南針，那么，怎么看才能更加直觀和有效的指導(dǎo)選品呢？這里，我總結(jié)了幾個(gè)“黃金法則”。

1、不要做搜索過(guò)少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)少的產(chǎn)品，除非你不依賴平臺(tái)流量。

有人會(huì)質(zhì)疑，我提供一種全新的商品或服務(wù)，搜索和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定會(huì)少啊，創(chuàng)業(yè)難道不是鼓勵(lì)“第一個(gè)吃螃蟹的人”，這樣才更容易成為“獨(dú)角獸”嗎？這里我要重申那句話，電商選品不同于一般性的品牌推廣，在一個(gè)封閉的生態(tài)圈內(nèi)，如果沒(méi)有搜索量，意味著你的客戶對(duì)你沒(méi)有需求，意味著你沒(méi)有免費(fèi)的流量紅利，意味著你每獲取一個(gè)流量都是通過(guò)高昂的推廣費(fèi)來(lái)教育消費(fèi)者才得到，那么電商運(yùn)營(yíng)對(duì)你來(lái)說(shuō)不會(huì)獲得立竿見(jiàn)影的效果，或許你可以等等再來(lái)。

而對(duì)手過(guò)少也并非好事，美人魚里說(shuō)：無(wú)敵最寂寞。沒(méi)有對(duì)手，說(shuō)明你的產(chǎn)品或者服務(wù)還在萌芽，未得到充分的市場(chǎng)關(guān)注，如果是在萌芽期，有成長(zhǎng)性，那么恭喜你，真的有機(jī)會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的“獨(dú)角獸”；而如果這個(gè)市場(chǎng)壓根不會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，你就有機(jī)會(huì)成為第一個(gè)被螃蟹咬的人。

我們?nèi)菀妆蛔约旱漠a(chǎn)品所陶醉，總認(rèn)為自己做出來(lái)的東西都是世界上最好的，想辦法將一切數(shù)據(jù)都往好的方向去靠，因此也會(huì)范一些低級(jí)錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤普通人憑常識(shí)就能判斷的出來(lái)，而我們卻因?yàn)樽晕掖呙叨床磺迨聦?shí)。

2、不要做品牌和產(chǎn)品已經(jīng)畫了等號(hào)的產(chǎn)品，除非你與眾不同的功能。

當(dāng)一個(gè)品牌已經(jīng)為某個(gè)產(chǎn)品命名了，要費(fèi)多大的力氣才可以在一年內(nèi)超越？那我想問(wèn)，你為啥不選更容易做、更有機(jī)會(huì)的呢？在這個(gè)細(xì)分類目做到第一，一樣可以有廣闊的市場(chǎng)空間。

3、不要做已經(jīng)形成壟斷格局的產(chǎn)品，除非你有顛覆性的技術(shù)。

有些產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了去年某些關(guān)系，使得這類產(chǎn)品太過(guò)火爆，大品牌全面斷貨，新品牌扎堆進(jìn)入。我想問(wèn)，去年才進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，兩年前去干啥了？現(xiàn)在已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了進(jìn)入市場(chǎng)的最佳窗口期，怎么才能撼動(dòng)大品牌的市場(chǎng)地位？咱們不能只靠低價(jià)和對(duì)方斷貨吧？

電商選品，一般要看未來(lái)1-2年的市場(chǎng)趨勢(shì)，現(xiàn)在做空凈市場(chǎng)的客戶，要么是只認(rèn)大牌，要么是已經(jīng)被教育得了解了產(chǎn)品的技術(shù)原理，選性價(jià)比高的品牌。若沒(méi)有顛覆性的技術(shù)，徹底解決用戶的痛點(diǎn)，現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)天然失去了溢價(jià)能力，想必日子會(huì)很艱難。

4、不要做硬傷的產(chǎn)品，沒(méi)有除非。

有的產(chǎn)品第一個(gè)月內(nèi)就上了淘寶細(xì)分類目第三，第二個(gè)月上升到第二，無(wú)論如何搜索和排序它都在“豆腐塊”，但是，這個(gè)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率特別低，因?yàn)榇蠹矣猛隂](méi)有看到真真的效果，而同類產(chǎn)品雖然使用的技術(shù)更落后，使用過(guò)程中體驗(yàn)也不好，可是能明顯看到改善的效果。所以有時(shí)候，體驗(yàn)和效果出現(xiàn)了不可兼得的情況時(shí)，要對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行排序，不用出現(xiàn)硬傷。

四、產(chǎn)品打磨

選定了品類，就要梳理產(chǎn)品的賣點(diǎn)，爭(zhēng)取做到以較高的市場(chǎng)溢價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，并且建立起品牌壁壘。

1、 差異化。

解決用戶痛點(diǎn)的差異化能獲得直接的溢價(jià)能力，但是首先要了解用戶真實(shí)的需求。應(yīng)該真正了解用戶的痛點(diǎn)，并做出了合適的差異化

2、 運(yùn)營(yíng)反饋

產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，還要根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行深度打磨，一線客服收集的反饋意見(jiàn)非常之重要，所以產(chǎn)品經(jīng)理最好能多跟客戶直接溝通，爭(zhēng)取在產(chǎn)品試銷后，適時(shí)推出改進(jìn)版的迭代產(chǎn)品；如果已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，則需要調(diào)整銷售策略，盡快過(guò)渡到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的階段。