沒有一種模式是不可顛覆的，教育行業(yè)廣度大，每個品類又足夠深，仍然存在很多流量機(jī)會等待挖掘，傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的核心競爭力本質(zhì)，就是對招生成本的控制，而不是很多人誤以為的老師質(zhì)量、課程產(chǎn)品、教學(xué)服務(wù)等等。該定律適用于不同品類的教育機(jī)構(gòu)、以及不同類型的課程產(chǎn)品，那么教育機(jī)構(gòu)線上獲取流量的方式有哪些呢?

　　招生成本的構(gòu)成，取決于兩個方面：流量的獲取和流量的轉(zhuǎn)化。

　　傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)，通過一定的市場營銷行為，獲取流量，比如，新東方通過大型留學(xué)規(guī)劃講座，直接覆蓋大學(xué)生這個目標(biāo)人群;學(xué)而思通過運營家長社群的方式，獲得流量;中小機(jī)構(gòu)一般采取發(fā)單、電話營銷、以及各種形式的廣告獲取流量。這些流量帶來了學(xué)員咨詢，進(jìn)而購買了付費課程。

　　如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師質(zhì)量、課程產(chǎn)品、教學(xué)服務(wù)很好，學(xué)生獲得了很好的體驗，分?jǐn)?shù)得到提高，那么進(jìn)一步帶來了口碑，強化了機(jī)構(gòu)品牌?？诒推放茣M(jìn)一步降低流量的獲取和轉(zhuǎn)化成本，進(jìn)而降低整個招生成本。如果一個教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能做到招生成本的最優(yōu)，那么就能在競爭中取勝。

　　互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域，招生成本的黃金法則仍然適用，只是因為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的介入，導(dǎo)致流量獲取和流量轉(zhuǎn)換的玩法有了很大的變化。

　　論壇社區(qū)模式

　　在教育行業(yè)，存在一些學(xué)習(xí)流程復(fù)雜、結(jié)果不可控、信息不對稱、以及一些天然需要群聚效應(yīng)的用戶場景，早期的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品形態(tài)中，論壇社區(qū)產(chǎn)品剛好滿足這類教育用戶的場景需求，成為低成本獲客的有效手段，成就了一批成功的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

　　社區(qū)聚攏了一大批目標(biāo)學(xué)習(xí)用戶，為付費課程轉(zhuǎn)化，源源不斷的提供流量，社區(qū)論壇可以大大降低招生成本的原因在于：

　　總流量成本更低：社區(qū)的長期流量獲取成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的營銷成本。

　　流量的自增長：這些社群維系起來的流量，會通過用戶口碑越滾越大，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式呈幾何速度增長。比傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的品牌口碑傳播更快，原因是用戶可以快速的通過論壇與品牌建立連接。

　　流量轉(zhuǎn)化率高：社區(qū)維系的用戶，已經(jīng)對社區(qū)品牌有依賴度和忠誠度，轉(zhuǎn)化率會高于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)通過各種營銷方式購買來的流量。畢竟，通過廣告投放買來的流量，并不是對品牌有信任度的原生流量，還需要有一個洗流量的過程。

　　廣告銷售模式

　　很多機(jī)構(gòu)覺得培養(yǎng)論壇流量太慢，目標(biāo)用戶很難精準(zhǔn)獲取。因此，衍生出一種更直接的流量模式：銷售模式。通過大量的廣告投放，占領(lǐng)用戶心智，擴(kuò)大品牌影響力，覆蓋目標(biāo)人群。其實銷售模式在傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)時代就有使用，只是互聯(lián)網(wǎng)模式下，效率得到極大的提升。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代的廣告可追蹤轉(zhuǎn)化率，從多少人看到廣告，一直到電話營銷、最終購課，都有比較完整的統(tǒng)計，這樣教育機(jī)構(gòu)就可以精準(zhǔn)的測量不同渠道的招生成本，進(jìn)而選擇招生成本最低的最優(yōu)渠道，加大廣告投放。51talk，VIPKids就是將互聯(lián)網(wǎng)銷售模式做到最優(yōu)，獲得了市場。

　　廣告銷售模式的弊端：這種流量獲取策略，適用于在品牌成立初期，需要大規(guī)模建立用戶心智的推廣時期。廣告的投放、以及與之配合的電話營銷都非常燒錢，不是非常良性的運作方式。51talk的營銷成本能占到客單價的一半，賣100塊錢的課程，營銷成本就需要50塊錢，長期來看這種模式是不可持續(xù)的，最終還是需要依賴用戶心智、口碑傳播和強大品牌帶來的自然流量去攤薄成本。

線上獲取流量

　　題庫模式

　　有沒有更優(yōu)于社區(qū)和銷售的流量獲取方式?

　　從教育的本質(zhì)來看，學(xué)習(xí)用戶的高頻+剛需場景是什么?練習(xí)，練習(xí)，練習(xí)。而練習(xí)的核心就是做題。因此，題庫產(chǎn)品作為捕捉用戶流量的重要手段，不斷在各個教育品類出現(xiàn)，比較典型的模式是，通過題庫積累用戶和流量，再通過售賣課程進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。

　　題庫模式的典型案例在K12領(lǐng)域比較多，例如：猿題庫，通過題庫積累流量，導(dǎo)流至猿輔導(dǎo)進(jìn)行變現(xiàn);粉筆公考，也是公務(wù)員題庫+直播課的模式。上述2家的基本模式已經(jīng)跑通，平臺的年交易額都已經(jīng)過億，而且主要成本都是產(chǎn)品+運營+技術(shù)成本。

　　與互聯(lián)網(wǎng)論壇模式相比，題庫模式，有一些更厲害的優(yōu)勢：

　　1、論壇的用戶量和流量雖然大，但是其中的精準(zhǔn)用戶和有效付費用戶有限，很多人去論壇只是為了消費內(nèi)容，距離付費買課的商業(yè)場景比較遠(yuǎn)，流量商業(yè)轉(zhuǎn)化率不高。題庫的用戶更加精準(zhǔn)，而且使用頻次也足夠高，因此題庫流量的質(zhì)量和ROI會天然的高于論壇流量。

　　2、題庫產(chǎn)品有利于收集學(xué)員的個性化做題數(shù)據(jù)。用戶個性化的大數(shù)據(jù)，對于后續(xù)學(xué)員個性化的營銷和付費轉(zhuǎn)化，有極大的幫助。

　　3、題庫產(chǎn)品配合用戶運營活動，產(chǎn)品的流量循環(huán)效應(yīng)更強?，F(xiàn)在很多運營都在微信群內(nèi)，進(jìn)行閱讀訓(xùn)練營、刷題訓(xùn)練營等社群活動，在社群內(nèi)帶動用戶一起學(xué)習(xí)，如果有題庫產(chǎn)品做支撐和落地，社群和題庫產(chǎn)品就能形成更強的勢能，將流量和品牌影響力越滾越大。

　　4、題庫模式用戶養(yǎng)成的時間比論壇短，適用的教育培訓(xùn)品類比較多。除了K12，出國考試培訓(xùn)領(lǐng)域也有類似的模式，比如考滿分?？紳M分將出國考試的真題，做成在線練習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，逐漸積累留學(xué)用戶流量，再通過付費課程變現(xiàn)。

　　目前題庫類產(chǎn)品的模式基本跑通，是非常良性的一種低成本獲取流量，降低招生成本的模式。

　　無論是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，還是成熟的教育培訓(xùn)公司，不能盲目的照搬別人的流量獲取方式，都需要先理解自身所在的教育品類的流量規(guī)律，理解教育流量玩法，進(jìn)而降低招生成本。

　　1、找準(zhǔn)教育流量入口，摸清流量上下游。

　　選擇做教育產(chǎn)品之前，先理解這個品類的流量入口在哪里，比如，你決定要做一個針對北美研究生的產(chǎn)品，想做一些GRE的付費課程，如果直接推廣GRE，肯定會死的，因為考GRE的人都會先考托福，托福就是GRE的流量上游，做托福真題、背托福單詞就是TOEFL的流量入口，如果這個入口被別人抓住，你的產(chǎn)品就沒有機(jī)會。

　　2、認(rèn)清教育流量的內(nèi)涵和轉(zhuǎn)化邏輯。

　　文章開頭講了，招生成本取決于流量大小和流量轉(zhuǎn)化率，流量轉(zhuǎn)化率也至關(guān)重要。只有在品牌原生的流量導(dǎo)給品牌原生的課程產(chǎn)品時，轉(zhuǎn)化率才最高。通過廣告買來的流量、通過第三發(fā)微信公眾號導(dǎo)過來的流量，是對你品牌沒有認(rèn)知度的流量，是別人的流量。流量引導(dǎo)過來后需要重新建立品牌認(rèn)知和信任度，流量轉(zhuǎn)化率當(dāng)然比較低。

　　很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)其實對自己的流量構(gòu)成和內(nèi)涵很不了解，并沒有意識設(shè)計策略，將別人的流量如何轉(zhuǎn)化為自己的流量，進(jìn)而提升轉(zhuǎn)化率。

　　3、教育行業(yè)同樣存在高頻打低頻的戰(zhàn)爭。搶占高頻場景，依然是各家公司需要做的。背單詞，做題，這種高頻場景，依然占領(lǐng)學(xué)習(xí)場景的流量高地。

　　當(dāng)然，沒有一種模式是不可顛覆的，教育行業(yè)廣度大，每個品類又足夠深，仍然存在很多流量機(jī)會等待挖掘。希望此文對于從事教育行業(yè)的你有所幫助。