隨著全面復(fù)課，許多線下教培機(jī)構(gòu)都在積極準(zhǔn)備。所以一遇到潛在家長或者學(xué)員都十分熱情地進(jìn)行課程介紹。

　　但這一過程存在著許多隱形誤區(qū)，機(jī)構(gòu)不經(jīng)意就會跌入坑中，白白流失超過60%以上的家長或?qū)W員。

　　這里專門整理出5個(gè)誤區(qū)，只要機(jī)構(gòu)們能提前意識到并避開，招生工作將會游刃有余。

　　01 一個(gè)勁開拓新用戶，忽視老用戶近段時(shí)間，由于環(huán)境影響，很多機(jī)構(gòu)都覺得線索少，因?yàn)楹ε聵I(yè)績上不去，所以一個(gè)勁去開拓新用戶，對陌拜電話等甘之如飴，但一旦被家長拒絕，就不再跟進(jìn)。

　　其實(shí)這是一種浪費(fèi)資源的行為。特殊時(shí)期，機(jī)構(gòu)要更加珍惜到手的每一條線索。

　　【正確做法】對于拒絕過的家長和學(xué)員，應(yīng)及時(shí)做線索的梳理和保存，一段時(shí)間后再進(jìn)行回訪。只有多投入精力和情感，才能打動家長及學(xué)員。被家長拒絕后，機(jī)構(gòu)應(yīng)立即表示沒關(guān)系，表示若小孩有學(xué)習(xí)上的問題也可進(jìn)行溝通。

　　對于購買過課程的家長和學(xué)員，培養(yǎng)他們的忠誠度非常重要。想要吸引老用戶再次續(xù)課，同樣要找對方法。這時(shí)機(jī)構(gòu)只需通過一個(gè)紐帶，就能實(shí)現(xiàn)老用戶的鞏固。

　　會員卡就是這個(gè)紐帶，通過鼓勵(lì)用戶成為會員，并在每次購買課程時(shí)使用會員卡，一段時(shí)間后機(jī)構(gòu)就能知道用戶的消費(fèi)習(xí)慣，方便設(shè)計(jì)有針對性的課程及營銷活動。

　　為了實(shí)現(xiàn)這一目的，機(jī)構(gòu)可以使用科汛網(wǎng)校的會員卡功能，不僅能提高學(xué)員黏性，也能給機(jī)構(gòu)帶來資金周轉(zhuǎn)。

　　02 不了解家長利益點(diǎn)，給家長強(qiáng)加需求獲取家長或?qū)W員信息后，機(jī)構(gòu)都急著推銷高價(jià)課程，希望快速成單，以為只要將方案說出來了家長就會接受。其實(shí)并不是這樣的，不了解家長的利益點(diǎn)，一味強(qiáng)加自身觀點(diǎn)，只會將家長推得更遠(yuǎn)。

　　【正確做法】通過收獲的線索，先做用戶畫像。站在家長的角度思考對方小孩急需解決的問題，再給出比較中肯的課程、課時(shí)推薦，關(guān)于后續(xù)的方案和費(fèi)用自然而然也出來了。比起憑空給家長硬加需求，這種顧問式的解決方案家長也更能接受。

　　03 只準(zhǔn)備單一方案，無法應(yīng)對其他需求通常每次進(jìn)行課程推薦時(shí)，機(jī)構(gòu)方都會先準(zhǔn)備好一個(gè)方案，信心滿滿地推薦給家長，但當(dāng)家長提出其他需求時(shí)，常常會因不知如何應(yīng)對而啞口無言。

　　【正確做法】機(jī)構(gòu)最好能先給出三種解決方案，讓家長自己去做選擇。再根據(jù)家長偏向的方案去做詳細(xì)設(shè)計(jì)，這樣家長購課幾率會高一點(diǎn)。

　　04話多不等于有單，不要企圖說贏家長很多人都覺得機(jī)構(gòu)在進(jìn)行課程銷售時(shí)要一直侃侃而談，家長還沒開始說呢，就把話題先搶過來，一味去輸出自己的想法，有些老師還會對家長的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁，最后自己說痛快了，家長卻流失了。

　　【正確做法】對于傾訴欲較大的家長，老師應(yīng)盡量在每一次溝通，做到70%傾聽和30%輸出，引導(dǎo)家長說出他們的痛點(diǎn)和需求，這樣才能給出比較專業(yè)的解決方案，讓家長更加信任你。對于比較愿意傾聽的家長，老師則要不斷拋出話題來引起家長共鳴。

　　05隨意更改優(yōu)惠，立場不堅(jiān)定在與家長的交流進(jìn)入到較深層次時(shí)，機(jī)構(gòu)會采取打折或者降價(jià)的方式來踢臨門一腳，實(shí)際情況是很多家長會臨時(shí)變卦，或說再作考慮，這時(shí)許多機(jī)構(gòu)會放低底線再次給出優(yōu)惠，或者將優(yōu)惠的期限一再延長。

　　家長就會覺得什么時(shí)候報(bào)班都可以有優(yōu)惠，那也不急于一時(shí)了。

　　【正確做法】堅(jiān)持立場原則，有好的教學(xué)品質(zhì)就有相對應(yīng)的價(jià)格，一旦定了優(yōu)惠或折扣就不隨意變動。當(dāng)家長抱怨價(jià)格不夠優(yōu)惠時(shí)，可以向家長傳達(dá)這樣的思想：貪圖一時(shí)的小便宜雖然可以節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)金錢，但也會浪費(fèi)小孩很多時(shí)間。

　　特殊時(shí)期，招生很重要，機(jī)構(gòu)也應(yīng)提早意識到這些讓家長、學(xué)員流失的坑，才能在接下來的暑期大考中避免跳坑，并取得有較好的成績。

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