2020年新冠狀病毒疫情爆發(fā)后，線下教育被按下了暫停鍵，線下教育機(jī)構(gòu)面臨著固定的租金和人力成本，以及學(xué)生、老師資源的流失和大規(guī)模的課程退費(fèi)問(wèn)題，多數(shù)面臨現(xiàn)金流問(wèn)題的線下教育企業(yè)進(jìn)入破產(chǎn)階段。隨著線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的頻頻爆雷，如何轉(zhuǎn)型是每一家教育機(jī)構(gòu)都在思考的問(wèn)題。

本文章從線下教育的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、線下教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)以及線下教育數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口三個(gè)方面來(lái)討論研究線下教育如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

一、線下教育的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

雖然面對(duì)疫情這樣的黑天鵝事件，給線下的教培機(jī)構(gòu)帶來(lái)了較大的打擊，但仍有部分線下教育機(jī)構(gòu)活的很好，以新東方1993年第一家為起點(diǎn)，其實(shí)線下教育畢竟也是在市場(chǎng)上興盛了將近30年，一定也有自己不可替代的優(yōu)勢(shì)，所以在轉(zhuǎn)型之前，我們可以來(lái)總結(jié)下線下教育機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)，更好的幫我們判斷如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

1. 線下教育的優(yōu)勢(shì)

（1）情感交流密切

無(wú)論是1對(duì)1的師生間的情感聯(lián)系還是線下小班課的同學(xué)間的交流，從來(lái)都是線下教育吸引學(xué)員的主要因素。

相對(duì)于線上教育，線下教育更有人情味，互動(dòng)頻率更高，師生以及同學(xué)間的交流更加無(wú)縫，彼此之前更容易產(chǎn)生情感基礎(chǔ)，因此線下教育特別是K12教育的續(xù)約率和完課率相對(duì)比較高。

同時(shí)，線下教育有利于教師主導(dǎo)作用的發(fā)揮，便于教師組織、監(jiān)控整個(gè)教學(xué)活動(dòng)進(jìn)程，有利于系統(tǒng)的科學(xué)知識(shí)的傳授。使之不偏離教學(xué)目標(biāo)的要求。

（2）課程體驗(yàn)好

線下課堂教育，學(xué)生受到老師和班級(jí)紀(jì)律的約束，學(xué)生學(xué)習(xí)氛圍和學(xué)習(xí)專注力強(qiáng)，減少學(xué)生開(kāi)小差的行為。老師可根據(jù)學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)的反應(yīng)適當(dāng)調(diào)整教學(xué)節(jié)奏，學(xué)生可以更有效地理解和吸收知識(shí)。

iiMedia Research(艾媒咨詢)數(shù)據(jù)顯示，72.6%受訪用戶認(rèn)為在線教學(xué)時(shí)學(xué)生專注度會(huì)受到影響;59.4%受訪用戶認(rèn)為師生互動(dòng)交流有利于提高學(xué)生專注度。

K12教育的學(xué)生群體都基本是未成年人，自制力較差，大部分的學(xué)生的都不具備自律的能力，成年人也有時(shí)候不夠自律，況且學(xué)生。

在線上教育期間，也即工作日期間，大部分家庭家長(zhǎng)外出工作，留下學(xué)生在家進(jìn)行線上學(xué)習(xí)。人的天性就是貪玩，在無(wú)人管束的情況下，是很難做到注意力集中聽(tīng)課的，這是線上教育需要明確的問(wèn)題，如何解決學(xué)生的自律問(wèn)題。

（3）地域特點(diǎn)

線下教育的地域特點(diǎn)也是線上教育無(wú)法比擬的，但這個(gè)既是優(yōu)點(diǎn)也是劣勢(shì)，從優(yōu)點(diǎn)來(lái)說(shuō)由于教培機(jī)構(gòu)的地域性質(zhì)，讓教培機(jī)構(gòu)更加注重教學(xué)質(zhì)量，因?yàn)樵谀硞€(gè)區(qū)域內(nèi)的口碑要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于廣泛的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，因此做好教學(xué)質(zhì)量，提升教學(xué)效果，讓區(qū)域內(nèi)的受眾者切實(shí)獲得提升，并帶動(dòng)學(xué)生的鄰居，朋友，同學(xué)來(lái)進(jìn)一步報(bào)名是線下教育機(jī)構(gòu)的。

從大眾點(diǎn)評(píng)上我們也看出，離家近，同學(xué)推薦，效果好是家長(zhǎng)看中的點(diǎn)。

當(dāng)然在技術(shù)高速發(fā)展的今天，加上疫情的影響，線下教育的劣勢(shì)也更加突出。

2. 線下教育的劣勢(shì)

（1）重資產(chǎn)，反應(yīng)慢

線下教育的受眾天花板比較明顯，就是小區(qū)或者學(xué)校附近的生源，而且受限于場(chǎng)地因素，也不能做太大的擴(kuò)招，特別是碰到疫情這樣的黑天鵝，對(duì)于以實(shí)體教室為主的線下教育來(lái)說(shuō)，無(wú)法快速反應(yīng)，前期的投入的教室，設(shè)備基本上只能虧損，所以對(duì)他們來(lái)說(shuō)很顯然就是陷入了滅頂之災(zāi)。

（2）運(yùn)營(yíng)和推廣成本高

線下教育必須具備兩個(gè)基本要素：有老師、有場(chǎng)地，一個(gè)典型線下機(jī)構(gòu)的教師薪酬和場(chǎng)景租金要耗費(fèi)掉60%左右的營(yíng)收。而扣除其他成本，盈利僅為10%左右。

所以要想提高盈利，必須嚴(yán)格控制獲客、運(yùn)營(yíng)等其他層面的成本。另外在推廣成本上，傳統(tǒng)線下教育很難和在線教育企業(yè)燒錢做推廣，只能做一些線下的電梯，戶外類地域精準(zhǔn)性較高的形式，或者間或投放一些百度或者抖音的渠道，但是和在線教育的砸錢式推廣來(lái)說(shuō)，收效甚微。

二、線下教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)

當(dāng)我們意識(shí)到線下教育的優(yōu)劣勢(shì)，但是是否就能快速數(shù)字化轉(zhuǎn)型呢？其實(shí)現(xiàn)實(shí)情況有不少難點(diǎn)

1. 技術(shù)問(wèn)題

對(duì)于傳統(tǒng)的線下教育來(lái)說(shuō)，AI、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等 技術(shù)需要一定的學(xué)習(xí)門檻，線上教育機(jī)構(gòu)是重運(yùn)營(yíng)，而線下機(jī)構(gòu)的基因和團(tuán)隊(duì)都很傳統(tǒng)，是重銷售。

機(jī)構(gòu)要往數(shù)字化走，既需要專業(yè)人員進(jìn)行規(guī)劃，設(shè)計(jì)和安裝部署，又需要現(xiàn)有員工熟練使用新系統(tǒng)或設(shè)備，而且需要轉(zhuǎn)變工作模式，難度都很高。

2. 思維問(wèn)題

線上機(jī)構(gòu)由于互聯(lián)網(wǎng)的洗禮和新技術(shù)的加持，對(duì)于新模式和新技術(shù)接受程度更高。但線下機(jī)構(gòu)（尤其是低線城市的中小機(jī)構(gòu)）的管理方式和教學(xué)理念都比較傳統(tǒng)，很難快速轉(zhuǎn)型新模式。

由于已經(jīng)形成了線下的一套運(yùn)作模式，而且也有不少線下教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)收情況尚可，所以做數(shù)字化的轉(zhuǎn)型對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常艱難的決定，一方面由于在線教育在數(shù)字化的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)非常明顯，怕自身追趕不上，做了也是白做，另一方面數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是靈丹妙藥，萬(wàn)一失敗可能會(huì)給之前積累了幾年甚至十幾年的生意帶來(lái)很大的影響。

所以對(duì)于這些線下教育的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，不放心把自己培養(yǎng)起來(lái)的產(chǎn)業(yè)就這樣放在風(fēng)險(xiǎn)之下，這也是傳統(tǒng)線下教育轉(zhuǎn)型中碰到的實(shí)際問(wèn)題。

三、線下教育數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口

面對(duì)這些困難，如何利用線下教育的優(yōu)勢(shì)用最小的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而提升機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力呢？

突破方式一：創(chuàng)建OMO運(yùn)營(yíng)模式

其實(shí)OMO并不是需要很重的IT體現(xiàn)，他也不是簡(jiǎn)單的把線下課程轉(zhuǎn)到網(wǎng)上，OMO中的M是merge，這個(gè)單詞本身就是相互融合的意思，所以并不是線上替代線下，而是線上和線下融合，結(jié)合線上特點(diǎn)和線下優(yōu)勢(shì)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。具體來(lái)說(shuō)可以分為幾個(gè)部分：

第一層是輕便的數(shù)字化工具

前面有說(shuō)過(guò)，很多機(jī)構(gòu)認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)于IT的依賴程度較大，要打造很復(fù)雜的系統(tǒng)和平臺(tái)，其實(shí)不然，隨著技術(shù)的發(fā)展，很多工具都可以很快上手并帶來(lái)很好的效果。

目前大部分機(jī)構(gòu)都能搭建自己的官網(wǎng)，但體驗(yàn)較差，很多都是圖片和文字堆砌出來(lái)的，除了不停的跳出聊天機(jī)器人，并沒(méi)有給潛在客戶很好的體驗(yàn)。

因此重構(gòu)官網(wǎng)提升體驗(yàn)很重要，另外在移動(dòng)端高速發(fā)展的今天，微信公眾號(hào)和微信小程序平臺(tái)很重要，前者做營(yíng)銷鋪墊，后者承接流量。

試想傳統(tǒng)線下教育如果靠的是口碑，那么有一個(gè)小程序碼輕輕一掃不僅能讓被推薦者獲得很好的體驗(yàn)，還可以通過(guò)推薦掃描的過(guò)程給推薦者一些紅包獎(jiǎng)勵(lì)，讓他成為教培機(jī)構(gòu)的KOC。

第二層是內(nèi)容和服務(wù)

前面有分析，線下的教學(xué)活動(dòng)是有情感聯(lián)系的且學(xué)生專注力更高，但如果借助一些數(shù)字化手段，將課程錄播，在學(xué)生完成線下課后，如果有不懂的地方可以登錄網(wǎng)址或者小程序查詢錄播。

即利用了線上超越時(shí)間和空間的界限優(yōu)勢(shì)，又保持了線下情感鏈接的優(yōu)勢(shì)。更別說(shuō)批改作業(yè)，線上答疑等服務(wù)這些更能和學(xué)生保持一定的溝通頻次，進(jìn)一步提升體驗(yàn)的好感。而這一些對(duì)于IT技術(shù)的要求不高，很快就能應(yīng)用。

突破方式二：獲取私域流量

對(duì)線下教育而言，只要是前期加了學(xué)生以及家長(zhǎng)微信，實(shí)際上就相當(dāng)于自己的私域流量。教育機(jī)構(gòu)還可以利用公眾號(hào)引流到社群，可以直接通過(guò)微信社群模式進(jìn)行收費(fèi)，一些課程可以找一些小程序服務(wù)商比如有贊、小鵝通等開(kāi)設(shè)之后繼續(xù)招收學(xué)生。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以把老師組織起來(lái)做自媒體，自己轉(zhuǎn)型做一個(gè)MCN,打造一些網(wǎng)紅，可以做抖音、快手等短視頻梳理知識(shí)點(diǎn)，比如專門講數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理、化學(xué)等，為了防止抄襲，老師盡量做到出鏡講解、現(xiàn)場(chǎng)展示，由專門人員剪輯，分發(fā)，再到抖音店鋪買課程資源等，各個(gè)賬戶之間可以做矩陣相互導(dǎo)流量賣課程，同時(shí)每周固定時(shí)間進(jìn)行直播教學(xué)。

突破方式三：挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值

數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)，落地過(guò)程最為漫長(zhǎng)，但是效果最可靠。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是怎么把銷售和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中線上線下的數(shù)據(jù)打通，找出其中對(duì)于我銷售和業(yè)績(jī)相關(guān)的規(guī)律。這也是線下傳統(tǒng)的教育最不關(guān)注的地方，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，銷售績(jī)效是他們關(guān)系的點(diǎn)，至于營(yíng)銷過(guò)程中積累了什么數(shù)據(jù)重要度并不高。

如果說(shuō)線上的教育機(jī)構(gòu)把數(shù)據(jù)的利用率利用到80%的話，線下教育機(jī)構(gòu)可能只用到20%左右。

其實(shí)數(shù)據(jù)的價(jià)值是非常重要的，一方面現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷成本太大，線下教育不可能和線上教育一樣通過(guò)砸錢來(lái)引流，因此通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)變的很重要，哪怕是呼叫中心和客戶打電話，那個(gè)線索成單可能性更高就優(yōu)先打，這樣的場(chǎng)景也是可以通過(guò)數(shù)據(jù)建模，算法來(lái)解決的。

另一方面通過(guò)數(shù)據(jù)決策代替人腦的經(jīng)驗(yàn)決策可以大大減少試錯(cuò)成本，進(jìn)一步提升線下教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)效率和效果。

舉例來(lái)說(shuō)，某K12線下教培機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)上個(gè)月?tīng)I(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些相關(guān)性，如某渠道來(lái)源來(lái)自于百度搜索某個(gè)關(guān)鍵詞，報(bào)名學(xué)習(xí)來(lái)自于B小學(xué)以及報(bào)數(shù)學(xué)科目的人成功率最高。那么有了這么一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，再做后續(xù)的推廣的時(shí)候是否考慮B小學(xué)附近的小區(qū)的電梯廣告或者銷售話術(shù)上在數(shù)學(xué)上有一些傾向性，對(duì)于資源有限的線下教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)就會(huì)更精細(xì)。

結(jié)語(yǔ)

2020年對(duì)于教育行業(yè)注定是不平凡的一年，無(wú)論是爆發(fā)式增長(zhǎng)的在線教育還是步入頹勢(shì)的線下教育，疫情只是一劑催化劑。在線教育利用數(shù)據(jù)和技術(shù)的崛起之勢(shì)已經(jīng)勢(shì)不可擋，但是線下教育也絕非沒(méi)有機(jī)會(huì)，畢竟現(xiàn)在的技術(shù)都很成熟，結(jié)合線下教育的先天優(yōu)勢(shì)，仍然有機(jī)會(huì)可以在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

希望整個(gè)教育行業(yè)都通過(guò)這一次重構(gòu)能夠共生！為整個(gè)教育產(chǎn)業(yè)的提升，包括每一個(gè)學(xué)子知識(shí)技能的提升乘風(fēng)破浪！