從2009年在線教育興起以來，關(guān)于收費還是免費的問題一直是爭論的焦點，5年來不少走免費路線的在線教育項目以失敗結(jié)束，甚至包括YY旗下的100教育。但在不久前，智課網(wǎng)卻高調(diào)宣布考研培訓(xùn)免費，在資本寒冬的當(dāng)口，此舉引來了不小的轟動。

 兩個月前高管的離職把沉寂已久的YY教育推上了風(fēng)口浪尖，與之而來的是對免費模式的挖苦和質(zhì)疑。一方面新東方、學(xué)大等老牌教育機(jī)構(gòu)在去年就提出了在線教育的“收割”策略，而收費就是最簡單的盈利模式，這也正是輿論倒向的原因所在。另一方面，在線教育市場的藍(lán)海亟待開發(fā)，但整個市場依舊混亂，很多在線教育平臺仍在摸索盈利模式，免費也就成了眾矢之的。

 不過，在線教育市場剛剛起步，不管是免費模式還是收費模式，都有一批玩家被淘汰，單從YY100教育等個案否定免費模式的價值，未免有些站不住腳。而免費模式是否是在線教育的敲門磚，我們來分析一二。

 一、什么在線教育模式適合免費？

 一般來看，在線教育的產(chǎn)品模式可分為四類，即新東方在線、學(xué)大等傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)，51Talk、智課網(wǎng)等垂直教育服務(wù)，滬江網(wǎng)校、100教育等社區(qū)與工具型，以及網(wǎng)易云課堂、傳課網(wǎng)等教育平臺。

 傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)需要解決線上和線下的博弈問題，其優(yōu)勢是品牌和內(nèi)容，這也正是在線下市場能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的原因所在，而一旦在線上打起了免費牌，無疑于把自己的優(yōu)勢放在最薄弱的位置。從另一方面來看，新東方、尚德等早已上市，用免費來犧牲自己的財報數(shù)據(jù)，顯然很難說服資本市場。實際情況來看，傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)紛紛試水教育O2O，涉足在線教育更多的是在挽回市場。

 垂直教育服務(wù)型在線教育平臺，實質(zhì)上是在和傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)搶奪市場，其優(yōu)勢和劣勢也十分明顯。優(yōu)勢在于針對垂直教育市場，在內(nèi)容生產(chǎn)模式上利于差異化的實現(xiàn)，劣勢在于在品牌推廣上存在先天不足，不利于用戶接受。而免費則讓這些平臺相比于傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)更具有吸引力，也降低了用戶的培養(yǎng)成本，增加用戶的積累速度。選擇免費策略似乎是早期的必然選擇。

 以社區(qū)和工具起家的在線教育形式，優(yōu)勢在于擁有先天的用戶優(yōu)勢，不管是YY教育還是有道課堂，之前都積累了上億的用戶量，但本身卻無法挖掘和吸引到精準(zhǔn)的教育用戶流量。以YY教育為例，通過YY游戲和YY音樂頻道導(dǎo)入流量顯然是不現(xiàn)實的，在教育資源上也存在很大的缺失，不同于智課網(wǎng)等對教育資源的大量積累。除此之外，YY教育復(fù)制了 C2C的商業(yè)模式，不像智課網(wǎng)那樣具有平臺屬性，免費顯然并不現(xiàn)實。

 而網(wǎng)易云課堂等產(chǎn)品屬于純粹做平臺的，面臨著一定的流量壓力。雖然在這些平臺上有一些免費資源，但都是針對非專業(yè)領(lǐng)域的，比如人文、歷史、法律等教學(xué)內(nèi)容，依靠流量維持。但在一些專業(yè)知識上，譬如培訓(xùn)之類的，相比之下流量并不那么樂觀，也往往讓用戶付費觀看。

二、免費模式具有選擇性

 智課網(wǎng)選擇了考研培訓(xùn)永久免費，卻并不意味著免費模式在垂直服務(wù)市場的通吃。垂直服務(wù)市場有很多細(xì)分領(lǐng)域，比如語言教育類、K12、培訓(xùn)類、兒童及早教類等等。市場上很多平臺亂打免費牌，在一定程度上不利于在線教育的用戶培養(yǎng)，還需要考慮針對人群、行業(yè)現(xiàn)狀、盈利性等一系列因素。

 1、目標(biāo)人群

 以兒童和早教市場為例，目前出現(xiàn)了不少針對這一市場的創(chuàng)業(yè)者，也有不少平臺選擇了免費服務(wù)。而這個人群存在的一個現(xiàn)實問題是，選擇服務(wù)的是家長，接受服務(wù)的卻是孩子，免費平臺將低成本甚至互聯(lián)網(wǎng)上免費的資源用于教學(xué)，卻未能考慮到孩子的認(rèn)知能力，更沒有良好的互動，最終導(dǎo)致走免費路線的平臺被淘汰。但對成人市場卻是另一種情況，成年人本身就有主動學(xué)習(xí)的能力，也有選擇性學(xué)習(xí)的認(rèn)知。免費不過是降低用戶進(jìn)入門檻的有效手段。

 2、行業(yè)現(xiàn)狀

 2014年搜狐教育年度消費者調(diào)查顯示，74.7%的家庭每月在孩子早期教育上的投入為500-1000元，可以說兒童教育市場本身就有付費學(xué)習(xí)的習(xí)慣。但在成人市場，尤其是大學(xué)生群體中，各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)叢生，真實教育質(zhì)量也優(yōu)劣不等，而費用卻往往在萬元以上。目前大學(xué)生中家庭年收入不足1萬元的貧困生占23%，而超過160萬的考研學(xué)子中間，有一大部分來自于這一群體。再加上考研培訓(xùn)本身就是輔導(dǎo)性教學(xué)，免費的成人教育存在很大的市場缺口。

 3、盈利性

 新東方CEO俞敏洪曾這樣評論YY教育：“秀場模式是利用網(wǎng)民的從眾心理，用比拼模式來激發(fā)用戶不理性的消費，教育領(lǐng)域的消費是理性消費，互聯(lián)網(wǎng)時代的盈利玩法替代不了傳統(tǒng)教育的盈利模式?！惫P者認(rèn)為在線教育顯然不可能回避盈利問題，免費恰是在激發(fā)更多的贏利點。

 首先是口碑營銷。相比于線下市場無處不在的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，必須也必然在教學(xué)資源上下工夫，并提供一整套的模擬考試系統(tǒng)。很明顯，在線教育的競爭對手不只線上的同行，更多的是在搶占線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的既得利益，免費的本質(zhì)在于口碑營銷，而更多的還要體現(xiàn)在資源上。

 其次是習(xí)慣培養(yǎng)。在線教育的體量很大，且有著很大的慣性。很多在線教育平臺其實都處在撬開市場培養(yǎng)用戶習(xí)慣的階段，免費給了用戶更多的選擇余地，也是在促進(jìn)更多的理性行為，增加用戶粘性和忠誠度。

 最后是潛在的盈利模式。丁磊曾將在線教育比作冰山，冰山有90%的體積都在隱藏在水面之下，在線教育市場也一樣，有非常多的用戶需求沒有被滿足，有巨大的潛在市場等待著被挖掘。要做好這個市場，需要看水下，而不是看水上。

 總的來看，免費只是一種策略，更多的還會落地到內(nèi)容研發(fā)與技術(shù)研發(fā)上。在合理的商業(yè)模式下，免費恰是在線教育最有力的敲門磚。

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