為什么有些做在線教育那么困難?為什么看著別人那么簡(jiǎn)單，而自己卻像盲頭蒼蠅?為什么它們能融資，而我們還在艱苦創(chuàng)業(yè)?其實(shí)，答案很簡(jiǎn)單，你或他還沒有掌握在線教育的五個(gè)環(huán)節(jié)。在筆者看來，每個(gè)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)?shù)闹匾⒘糇?、轉(zhuǎn)化、主動(dòng)、重復(fù)。

吸引——大海釣魚，魚餌要好

對(duì)于在線教育平臺(tái)而言，當(dāng)確定項(xiàng)目上線后，必然會(huì)是運(yùn)營(yíng)的問題，而這不單單是在線教育創(chuàng)業(yè)的問題，也是所有創(chuàng)業(yè)者的問題。但對(duì)于前者而言，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)或者工具依靠的是用戶。沒有用戶的項(xiàng)目，都是不成功，而如何吸引用戶，就變成運(yùn)營(yíng)人員的事情，就轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁康膯栴}。用戶即流量，流量不是用戶。

怎么吸引用戶?傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的做法無非是幾樣：

(1)百度競(jìng)價(jià)。每年投入幾十萬，甚至幾百萬的資金給百度，按照一個(gè)點(diǎn)擊2-5元的計(jì)算，折算下來也就十幾萬，或者一百多萬，優(yōu)化好的教育機(jī)構(gòu)能夠用幾毛的一個(gè)點(diǎn)擊價(jià)格，那就千萬的流量。大流量的玩法，也只是適合部分平臺(tái)，比如中國(guó)上市教育機(jī)構(gòu)，據(jù)了解每年在百度投入的最低都是百萬級(jí)別，不加上其它的百度產(chǎn)品廣告的競(jìng)拍、或者品牌廣告等。

(2)線下廣告。一般有著戰(zhàn)略性頭腦的運(yùn)營(yíng)者，皆是一分錢花到極致，所以一般廣告投放都會(huì)牽出公司多個(gè)品牌，甚至有些廣告位置說的是兩個(gè)產(chǎn)品的事情，而推線上平臺(tái)的也是如此。

(3)加盟或分銷。新東方在線、黃岡網(wǎng)校等機(jī)構(gòu)，一直都是有著加盟或分銷的戰(zhàn)略，而且也是整個(gè)平臺(tái)大部分的收入來源。如果僅靠平臺(tái)本身的運(yùn)營(yíng)，是難以支持平臺(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)規(guī)劃。

投入越大，收益也就越大，這三種方式被傳統(tǒng)那批平臺(tái)玩得得心應(yīng)手，但是隨著市場(chǎng)的變化與渠道的變化，越來越多的方式進(jìn)入其中，吸引用戶就變得越來越難。用戶視野開闊，選擇性更多，分流嚴(yán)重。而對(duì)于大部分的在線教育平臺(tái)而言，以上的方法按照可行性操作與難易程度，百度競(jìng)價(jià)是比較容易投放，而線下廣告，那還是先沉淀好;而加盟或分銷，那也是錦上添花的時(shí)候才做得更好的。

例如：黃岡網(wǎng)校，借助在線教育的勢(shì)頭，在短短一年的時(shí)間，能夠做到一個(gè)億以上收入，早前與他們相關(guān)負(fù)責(zé)聊過，主要還是借助加盟的渠道，去擴(kuò)展這個(gè)在線教育份額，主題是做線下的推廣，這是基于他們品牌的轉(zhuǎn)化的路徑。

留住——大浪淘沙，不見為所見

在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的第一環(huán)節(jié)，已經(jīng)能夠淘下一批幻想家的平臺(tái)。如果只想依靠單純公關(guān)、品牌等媒體宣傳的路徑，始終是難以做到滿意的結(jié)果，等到不持續(xù)投入的時(shí)候，才是整個(gè)平臺(tái)真實(shí)情況。一個(gè)平臺(tái)做好吸引需要有著運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷人才，當(dāng)然相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理、師資等一樣。而掌握運(yùn)營(yíng)的人，稍微高級(jí)的人才就會(huì)善于把資源留住。

如果所謂的留住，還停留在電話加上姓名等層面，那么無疑這種運(yùn)營(yíng)人才是與時(shí)代脫軌，電銷不是最快的渠道，也不是最能夠接觸用戶想法的渠道。而留住人才就需要用到社交媒體的工具——QQ、微博、微信等工具。

當(dāng)我們花那么多錢投入競(jìng)價(jià)的時(shí)候，是否想過把每一位目不可看見的目標(biāo)用戶看成可見?當(dāng)我們投放線下廣告的時(shí)候，是否想過把用戶吸引到線上聚焦在聚焦?當(dāng)我們開放課程的時(shí)候，是否想過用戶需要的是什么?越來越多的人說60、70后不懂90后，何止，現(xiàn)在連80后都快看不懂90后，而作為主要的在線教育用戶群體的80、90后，不運(yùn)用他們習(xí)慣用的東西來做運(yùn)營(yíng)，那么一個(gè)在線教育平臺(tái)是有缺陷。

為什么要這樣子做?就在8月27日，品途在廣州舉辦的一場(chǎng)O2O聚會(huì)中，嘉榔作為專欄作家分享下O2O的觀點(diǎn)，這也是上面說的。當(dāng)我用這些的時(shí)候，我就能夠把更多的資源投入到更多的地方，而我擁有這部分資源的時(shí)候，那么就是為所欲為的時(shí)候，這并非一個(gè)專欄作家所能達(dá)到的想法，而是嘉榔從畢業(yè)一開始到現(xiàn)在一直從事的是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工作。或者這種細(xì)致的活兒，在很多高大上，依靠大量的錢或者創(chuàng)意廣告等人眼中看不上，但是請(qǐng)各位記住，最普通、最節(jié)約的手段，其實(shí)就是執(zhí)行力的事情，也是最難堅(jiān)持下來。

如在線教育風(fēng)口上的豬的滬江網(wǎng)，我們都知道他們是論壇起家的，那么他們也是靠著論壇的用戶的積累才能逐步開拓其實(shí)的項(xiàng)目，而他們的老師卻還是有著與論壇用戶各種渠道比如QQ、微信等交流的場(chǎng)所，一個(gè)日入百萬的平臺(tái)，很多人看到的只是表面而已，真正的實(shí)力是建立在長(zhǎng)久的積累與資源的沉淀的。

轉(zhuǎn)化——虛的始終是虛的，實(shí)實(shí)在在的好

盈利是平臺(tái)存在的根本，用戶數(shù)據(jù)是平臺(tái)吸引投資的法寶，所以一個(gè)平臺(tái)即使做好吸引與留住，但做不到盈利或者足夠的營(yíng)業(yè)額的話，要么是有著足夠的市場(chǎng)份額，吸引風(fēng)投解決資本問題，要么很可能因?yàn)橘Y金鏈的問題而丟失。

不是每個(gè)都是100教育，背后有上市機(jī)構(gòu)YY撐腰，免費(fèi)的托福雅思課程是它們打出最成功的一仗，而后面就是慢慢走上運(yùn)營(yíng)之路，這也是每個(gè)平臺(tái)必經(jīng)之路。永久免費(fèi)并非是噱頭，而是建立在其它用戶的身上，是一種三贏的局面。

如果沒有做好前面兩個(gè)，那么一上來就是付費(fèi)課程，并非不可能，比如淘寶同學(xué)、極客學(xué)院、計(jì)蒜客(原泡面吧)，最前面一個(gè)擁有者中國(guó)最大的電商平臺(tái)，龐大的流量支撐，而后面兩個(gè)就是解決用戶痛點(diǎn)的平臺(tái)，針對(duì)技術(shù)人員為主的平臺(tái)，讓一門技術(shù)通過短短的一個(gè)課程能夠順利掌握，價(jià)格比起達(dá)內(nèi)等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)低得可憐。這是一種直接轉(zhuǎn)化，另外一種就是經(jīng)常用到的間接。

免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化，是互聯(lián)網(wǎng)普遍的手段，也是目前大部分平臺(tái)的做法，但目前而言，除了老牌的一部分在線教育機(jī)構(gòu)還有一部分新興如多貝等有一條勉強(qiáng)過得去的盈利模式外，大部分都是空白的。當(dāng)然就嘉榔跟不少低調(diào)的并盈利的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人聊過，他們的方式也不錯(cuò)，至于是什么，就不方便對(duì)外公布。

主動(dòng)——用戶是粉絲

在線教育第四個(gè)環(huán)境，在國(guó)內(nèi)沒有多少做到過了，除了K12那一部分外，大部分是很難做到的，職業(yè)教育是一次性消費(fèi)品為主，所以如何在用戶一次性消費(fèi)的時(shí)候，再去挖掘用戶更多的一次性痛點(diǎn)，這是嘉榔所能建議的。

重復(fù)——難、難、難

在線教育的重復(fù)消費(fèi)一直都很難，沒有好的用戶體驗(yàn)，與第四環(huán)節(jié)，不斷找到用戶痛點(diǎn)，或者把現(xiàn)有的一次次的深入進(jìn)去，類似氣球，每當(dāng)你以為它要爆的時(shí)候，它還可以變大。

嘉榔重點(diǎn)說下最基礎(chǔ)的三個(gè)環(huán)節(jié)，而最后兩個(gè)環(huán)節(jié)，有些東西還是不清楚，所以不難出來分享。在線教育的五環(huán)是一個(gè)基礎(chǔ)的模型，也算是給一點(diǎn)迷茫中的燈光吧，至于是否有用，見仁見智了。更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

吸引并非只有我說的那些，方法很多，而與留住結(jié)合就是想表明：依靠渠道得到的不見的東西，要把它們變?yōu)榭梢?這也是互聯(lián)網(wǎng)促使媒體變革的厲害之處!

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