隨著消費(fèi)的變化、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，成就了很多新的商業(yè)模式。基于多維度的競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展，為了在市場(chǎng)中搶奪先機(jī)，各巨頭紛紛致力打造自己的會(huì)員體系。在這種形勢(shì)下，各種付費(fèi)會(huì)員制的玩法層出不窮，同時(shí)付費(fèi)會(huì)員制對(duì)于企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)也逐步顯現(xiàn)。

“會(huì)員制”早已滲透進(jìn)我們的生活中，已經(jīng)成為當(dāng)下許多企業(yè)開啟新增長(zhǎng)模式的金鑰匙。

在互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，企業(yè)越來越重視存量運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)背景下，也有越來越多的“會(huì)員”新模式出現(xiàn)在線上線下各種消費(fèi)場(chǎng)景中。如京東plus、天貓88VIP、盒馬X會(huì)員等等。

這些被稱作“付費(fèi)會(huì)員”的模式成為了一種新趨勢(shì)，越來越多的企業(yè)開始采用這種方式來篩選并留住高價(jià)值的用戶，從而挖掘用戶的終身價(jià)值。

付費(fèi)會(huì)員制作為在線教育的一種重要盈利方式，也逐漸被越來越多在線教育平臺(tái)所選擇。很多通過科汛網(wǎng)校搭建線上教育平臺(tái)的教育機(jī)構(gòu)都借助會(huì)員權(quán)益功能建立了自己的付費(fèi)會(huì)員體系，為用戶提供長(zhǎng)期的會(huì)員服務(wù)。

那么，付費(fèi)會(huì)員模式相對(duì)于傳統(tǒng)的儲(chǔ)值會(huì)員模式相比有哪些優(yōu)勢(shì)？在線教育平臺(tái)要如何建立付費(fèi)會(huì)員體系，做好會(huì)員服務(wù)？

一、付費(fèi)會(huì)員模式有什么價(jià)值？

在消費(fèi)升級(jí)的今天，越來越多消費(fèi)者開始關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)，對(duì)于在線教育行業(yè)用戶來說也是如此，除了要求課程產(chǎn)品的質(zhì)量高、效果好之外，用戶還追求更加針對(duì)性、個(gè)性化的課前、課后服務(wù)。

而與傳統(tǒng)的“儲(chǔ)值會(huì)員”相比，付費(fèi)會(huì)員提供除了能夠得到“價(jià)格特權(quán)”以外，還能夠得到產(chǎn)品特權(quán)和服務(wù)特權(quán)，這在很大程度上滿足了當(dāng)代用戶的服務(wù)體驗(yàn)需求。

總的來說，我們可以將“付費(fèi)會(huì)員”的底層價(jià)值歸納為三個(gè)方面：

第一，數(shù)字化管理用戶，提升運(yùn)營(yíng)效率。

這是付費(fèi)會(huì)員的基礎(chǔ)價(jià)值，通過付費(fèi)會(huì)員的模式，教育機(jī)構(gòu)可以將用戶做線上化、數(shù)據(jù)化管理，進(jìn)行精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)，提高用戶關(guān)系管理效率。

除了有效篩選出高質(zhì)量用戶進(jìn)行運(yùn)營(yíng)之外，在線教育平臺(tái)還可以結(jié)合高效的線上化數(shù)據(jù)分析工具，來收集會(huì)員用戶行為信息，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)來洞察用戶需求，做出更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷決策。

第二，提高復(fù)購率，擴(kuò)大并鎖定顧客未來的消費(fèi)份額。

簡(jiǎn)單來說，教育機(jī)構(gòu)通過付費(fèi)的方式來讓顧客購買權(quán)益，一般付費(fèi)會(huì)員用戶都會(huì)在限定時(shí)間內(nèi)用完會(huì)員權(quán)益，不然就會(huì)覺得吃虧。在這期間，教育機(jī)構(gòu)可以通過會(huì)員福利、優(yōu)惠券等方式來刺激用戶進(jìn)行消費(fèi)，提高用戶的復(fù)購率，與此同時(shí)養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。

通過會(huì)員權(quán)益的綁定，以及對(duì)會(huì)員在心智上不斷種草，可以提升用戶的遷移門檻，無論算經(jīng)濟(jì)賬，還是算情感賬，都沒那么容易離開你，讓用戶高效留存在品牌私域內(nèi)。

第三，提升品牌粘性和用戶傳播。

通過付費(fèi)會(huì)員制，可以篩選、培養(yǎng)那些超級(jí)用戶，讓他們?cè)诜磸?fù)消費(fèi)、和品牌互動(dòng)、會(huì)員升級(jí)的過程中，提升對(duì)品牌的粘性和忠誠(chéng)度，最終成為品牌的傳播者、共創(chuàng)者，并愿意為品牌溢價(jià)而付費(fèi)。

當(dāng)然，這需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程，需要教育商家提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、超預(yù)期的差異化服務(wù)，以及多樣化的消費(fèi)渠道和會(huì)員權(quán)益場(chǎng)景等。

二、 如何建立付費(fèi)會(huì)員體系？

會(huì)員制成為解決用戶關(guān)系和經(jīng)營(yíng)效率問題的法寶，那么教育機(jī)構(gòu)如何建立自己的付費(fèi)會(huì)員體系？

教育機(jī)構(gòu)可以借助知識(shí)場(chǎng)景數(shù)字化服務(wù)商科汛網(wǎng)校來搭建微信公眾號(hào)、微信小程序、APP、PC網(wǎng)校等在線教育平臺(tái)，結(jié)合科汛網(wǎng)校的會(huì)員權(quán)益功能來建立付費(fèi)會(huì)員體系。

通過會(huì)員權(quán)益功能，教育機(jī)構(gòu)可以將會(huì)員等級(jí)設(shè)置為VIP會(huì)員和SVIP會(huì)員，自定義會(huì)員卡封面、有效時(shí)間、價(jià)格、權(quán)益等。

例如，可以按照不同顧客需求設(shè)置一周VIP卡、月度VIP會(huì)員卡、季度VIP會(huì)員卡、年度VIP會(huì)員卡等，根據(jù)不同有效時(shí)間的會(huì)員卡設(shè)置價(jià)格和權(quán)益。

在會(huì)員卡價(jià)格的設(shè)置上，可以根據(jù)會(huì)員卡有效期的不同，進(jìn)行梯度設(shè)置，科汛網(wǎng)校系統(tǒng)還支持教育機(jī)構(gòu)對(duì)會(huì)員卡進(jìn)行當(dāng)前售價(jià)、活動(dòng)價(jià)、劃線價(jià)、續(xù)費(fèi)價(jià)、折合價(jià)等項(xiàng)目的設(shè)置，讓新用戶和老用戶都可以有更多付費(fèi)會(huì)員卡的購買選擇。

在科汛網(wǎng)校系統(tǒng)后臺(tái)，會(huì)員用戶所享受的權(quán)益也支持商家自定義新增，比如享受會(huì)員價(jià)、贈(zèng)送VIP會(huì)員體驗(yàn)卡、線下課程體驗(yàn)券、VIP課程免費(fèi)看、大班課直播免費(fèi)看等等，教育機(jī)構(gòu)可以根據(jù)需要自定義添加會(huì)員權(quán)益。

此外，用戶除了直接付費(fèi)購買線上教育平臺(tái)會(huì)員之外，在線教育機(jī)構(gòu)還可以設(shè)置多樣化的獲取會(huì)員方式，如好友買贈(zèng)、積分領(lǐng)取、兌換碼兌換VIP、助力領(lǐng)取等，通過游戲化、活動(dòng)式的會(huì)員獲取形式，讓用戶愿意進(jìn)行會(huì)員體驗(yàn)，從而為后續(xù)的用戶留存和轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

總的來說，做好在線教育的付費(fèi)會(huì)員，就需要教育機(jī)構(gòu)按需設(shè)置會(huì)員卡的價(jià)格和權(quán)限，將差異化服務(wù)和商品折扣進(jìn)行有機(jī)組合，讓會(huì)員用戶享受價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí)又沒有犧牲商家的合理利潤(rùn)。

教育機(jī)構(gòu)做好付費(fèi)會(huì)員除了設(shè)置會(huì)員卡以外，還需要在產(chǎn)品和服務(wù)方面發(fā)力。顧客為會(huì)員買單，買的是常規(guī)消費(fèi)者體驗(yàn)以外的增值部分，因此在做好產(chǎn)品的同時(shí)，還需要對(duì)客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)進(jìn)行區(qū)分，對(duì)于高價(jià)值的付費(fèi)會(huì)員用戶，需要體現(xiàn)出一定差異化。

如今的商業(yè)環(huán)境和邏輯已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，商家更加關(guān)注用戶關(guān)系的管理和經(jīng)營(yíng)效率的提升。

對(duì)商家來說，付費(fèi)會(huì)員模式，就是一種更加關(guān)注與消費(fèi)者關(guān)系，以及用戶終身價(jià)值的商業(yè)手段。在線教育機(jī)構(gòu)需要加快布局“付費(fèi)會(huì)員”模式，才能讓機(jī)構(gòu)的品牌宣傳、私域運(yùn)營(yíng)都更加如虎添翼。