《寄生獸》是一本SF漫畫，內容是高中生新一和寄生在他右手的神秘生物“小右”共存共生的感人故事。

他們并非生而和諧。寄生獸“小右”的目的是攻擊宿主大腦繼而控制宿主，無奈天不遂愿，卻促成了兩者的產業(yè)升級，優(yōu)勢互補，成為一個共生體。

公立學校作為一個系統性存在的“身體”，也有許多攀附在他周圍的寄生蟲，依靠公立系統而存活。從各種大小培訓班到如今頭破血流的在線教育機構，不勝枚舉。只是目力所及，多數機構只是作為公立系統的補充，無法形成兩者的良性互動；更有甚者挾教育之名斂財吸血，卻鮮有反哺之意。這些教育機構是公立系統這具身體里不折不扣的寄生蟲，多數無用但也無害。

只是我們更加呼喚寄生獸，與體制共生共存，慢慢改良。這是好事，我們樂見其成。

K12外教機構的阿克琉斯之踵

就在線英語教育來說，特別是K12教育，少有突破公立教育的藩籬，只得占用學生寶貴的課余時間。但公認事實是：課余時間學生學習意愿并不高，多是父母師長逼著去學。這對于企業(yè)來說其實做營銷要難得多，直接反映在獲客成本上：

51talk的F1文件看得尷尬癥都要犯了……對這樣大范圍擴張的在線教育企業(yè)來說，每個付費用戶的電銷成本就在 1200-1500 元，其它廣告和市場推廣費用 2000 元，除去其它的基本運營費用，5500 元的客單價已經所剩無幾了。

VIPabc客單價在兩萬左右，但營銷費用依然高企。VIPkid和DaDaABC布局兒童教育路線，希望把教室下沉到5--8歲。無可否認，兒童教育是增量市場，但依然沒有解決獲客成本高的這個問題（其實我想說，所有剝奪兒童美好童年的機構都是奸商，奸商?。〥aDaABC甚至在宣傳稿中說：“少兒英語學習和成人的碎片化學習方式不同，需要固定的老師、固定的學習時間，量化內容、定期測評才能形成系統性?！?/p>

然而，對于一個6、7歲的小朋友來說，課余時間通過玩耍、交流、培養(yǎng)興趣是培養(yǎng)其健全人格與綜合能力必要途徑。17世紀(捷)教育家夸美紐斯說：“游戲是發(fā)展多種才能的智力活動，是擴大和豐富兒童觀念范圍的有效手段?！苯逃龑W家馬卡連柯也認為：游戲在兒童生活中具有極其重要的意義，具有與成人活動、工作和服務同樣重要的作用。將學校教育下沉到5-8歲，甚至占用他們的課余時間，無助于孩子的成長，更會讓孩子們對學習恐懼，繼而失去興趣，有百害而無一利。

誠然，k12市場2000億人民幣的規(guī)模吸引力夠大，但為了這300多億美金去損害一代人的童年，并不劃算。畢竟，正在培養(yǎng)創(chuàng)造力與人格的年紀，失去了就是民族的集體損失。任何教育問題都不光是經濟問題，還是道德問題，更是社會問題。這是每一個從事教育領域的企業(yè)都應該考慮的問題。

在線教育的問題，大概有三：

一：政策推動帶來商業(yè)浪潮，但誰沒穿底褲得退了潮才知道。

二：場景偏差，占用課余時間。

上文已經提到，任何打著學習名義占用小學生課余時間的教育商業(yè)模式都是不道德的?？档略浾f，只有可持續(xù)的才是道德。既是不道德的，那在經濟上就是不可持續(xù)的。我們都知道提高單位時間內的學習效率要比延長學習實踐效果好得多，課外輔導再好也在客觀上延長了學生的學習時間，本質上并沒有提高什么學習效率。那如果使用工具的目的并不是為了提高效率，那學生單純體驗外教1對1教學的可行性就要打一個問號。比如：學生完全可以使用種類繁多并且免費的SNS。退一萬步講，如果真的提高了學習效率和質量，那倒也不錯，但對于絕大多數以提分為首要目的的k12同學和他們的家長而言，一定需要“在線真人1對1”嗎？語言畢竟是語言。

三：獲客成本高，營銷及運營費用占比過高，而且教育并非剛需。

過高的原因在于雖然很多家在線教育公司都宣稱自己學小米模式，但都只學了小米的價格戰(zhàn)，卻沒學到小米的營銷方式。整個行業(yè)的營銷水準仿佛還停留在上個世紀：龐大的電銷團隊，眼花繚亂的代言人，令人炫目的戶外廣告以及互聯網硬廣投放，絲毫看不到整合營銷、社區(qū)商務、社會化營銷等符合時代的營銷戰(zhàn)略。營銷和運營費用高企導致的結果是，要么急于IPO上市首日便跌破發(fā)行價，要么死撐著等下一輪融資。辛苦賺到的毛利轉手就進了廣告商的口袋，可能還需要補貼。更嚴重的問題是，一旦深諳社會化營銷的黑馬進入市場，那他就是走進瓷器店的大象。沒有社區(qū)所以只能用傳統方式獲客，而且隨著用戶逐漸通過社區(qū)化重新聚集，傳統方式的獲客難度亦會加大，更會擠占課程研發(fā)成本，導致產品質量下降，如此惡性循環(huán)，直到資金耗盡退出市場。

追根溯源，是因為學習英語尤其是k12根本不是剛需，“而是被逼出來的需求（引自芥末推）……c端不好做”。既然如此，指望多數學生來主動擁抱在線教育甚至樂意結成社區(qū)以及口碑營銷，實屬本末倒置。而靠電銷團隊奪命連環(huán)call或者視頻網站前頭的煩人廣告來獲客，某種程度上是不得已而為之。可廣告里都說了：“你的時間非常值錢”。

應該怎樣？從學校入手

原則上，一個移動互聯網時代的優(yōu)秀在線外語學習應用應該符合以下條件：進入學校，依靠班級體系強制形成社區(qū)，降低獲客成本；基礎服務免費，增值服務收費，盡量公平，承擔社會責任；產品架構不是單一的寫作業(yè)、背單詞等高頻單一應用，因為語言是立體的，不能割裂；產品制作精良，并且目的不是為了延長產品使用時間，而是在單位時間內提高效率和質量，最好是能在課堂上與教師同學互動，與學校教育契合并有所提高，簡言之：能提分；產品的形態(tài)一定是互動的和場景式的，聽說讀寫一步到位，有外教，原生美音英音，確保口音純正；學習方式是游戲式的。有趣無趣都是比較而言，課堂本來枯燥，如果有替代品能攢積分，爬天梯，PK打怪升級就再好不過。也就是說，這樣的產品和新一和“小右”一樣共生共存，完美。

這樣的產品我曾經找到過，是一個toB的應用，走學校的路徑獲客，產品是免費的，形態(tài)是綜合的并且是游戲式的，并且據他的通稿所說確實能提分，還有一萬所中學合作。非常好的開端！

可是，一周前這個產品亮出了他變現的招數：“1對1真人教學”。嗯，雖然創(chuàng)始人宣稱“我們的一對一和別家的不同”，但卻沒有進一步詳細說明。坦率地說，走B端獲客的途徑確實可以破解在線教育營銷價格高企的現狀，但這屬于節(jié)流；但開源部分，僅從透露的消息來看，還是面目模糊。如果只靠60多塊的課時費，恐怕會難以為繼。

一位網友這樣說：“最關鍵的利潤問題就那么回避了，60多的平均價格即便全給老師， 會招到什么級別的？如果對方給出更高的價格，如何保證老師的粘度？降成本的機械排課不知是否能實現，那誰來監(jiān)管老師的授課效果呢？我還是希望能給出更多的想法，來打破這個行業(yè)的陳規(guī)?！?/p>