公開課是在線教育機(jī)構(gòu)最常用的招生手段之一。通過在線上舉辦免費(fèi)直播課，吸引意向?qū)W員報(bào)名，然后課堂上，老師講課的同時(shí)，極力推銷付費(fèi)課程，最終實(shí)現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化付費(fèi)，這個(gè)招生效率非常高效。

　　然而，公開課不僅要求老師課講得好，還需要這位老師具備很強(qiáng)的銷售能力。所以，盡管這一招有奇效，但是能把這一招玩得轉(zhuǎn)的教育機(jī)構(gòu)并不多。很多公開課的老師在課上一般只會(huì)實(shí)實(shí)在在講干貨，根本沒有課程銷售的能力。

　　然而公開課轉(zhuǎn)化很厲害的機(jī)構(gòu)，往往是：老師在課上既是老師，又當(dāng)銷售，賣起課來十分拼命，一堂公開課動(dòng)輒兩三個(gè)小時(shí)，講干貨的部分最多也就一個(gè)小時(shí)，剩余全部時(shí)間，幾乎都是在賣課，可謂全程高能。

　　有朋友曾私下告訴我，有機(jī)構(gòu)一堂公開課，最高曾達(dá)到超30%的轉(zhuǎn)化率。這非常驚人。懷著強(qiáng)烈的好奇心，我報(bào)名了這個(gè)機(jī)構(gòu)的公開課，發(fā)現(xiàn)這些公開課盡管在內(nèi)容上有所不同，但是總體框架都是類似的，很顯然，這些老師都經(jīng)過了官方培訓(xùn)。

　　拿我最近報(bào)名的課程舉例，一堂完整的公開課，往往就包含以下4個(gè)環(huán)節(jié)。：預(yù)熱環(huán)節(jié)、破冰環(huán)節(jié)、授課環(huán)節(jié)和課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)。

　　本篇文章就將從這4個(gè)環(huán)節(jié)入手，對(duì)這堂公開課展開全面拆解，帶大家看看轉(zhuǎn)化率超30%的公開課，這背后都有哪些用戶轉(zhuǎn)化的套路?

　　01預(yù)熱環(huán)節(jié)

　　在公開課開始前15分鐘，助教老師會(huì)單獨(dú)私聊每一位報(bào)名學(xué)員，讓他們提前進(jìn)入直播間。此時(shí)，為了避免由于等待時(shí)間過長(zhǎng)，造成用戶流失，直播間會(huì)播放一些和課程相關(guān)的視頻片段。這些視頻或者是一些親子相關(guān)的影視作品，或者是一些教育相關(guān)的綜藝節(jié)目，或者是一些名校宣傳片。

　　02破冰環(huán)節(jié)

　　宣傳片播完之后，老師打開直播間攝像頭，開始正式上課。由于學(xué)員和老師第一次見面，大家互不熟悉，這時(shí)候就需要一個(gè)破冰環(huán)節(jié)，來迅速拉近老師與學(xué)員之間的距離。這位老師首先采取的一個(gè)做法，就是給大家表演一個(gè)有趣的數(shù)學(xué)魔術(shù)?；蛘咂渌?jié)目也可以，進(jìn)而拉進(jìn)與學(xué)員的距離。

　　2、自我介紹，樹立權(quán)威

　　接下來，老師開始進(jìn)行自我介紹，經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷等。經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷是學(xué)員選老師最為看重的東西。因此，老師會(huì)優(yōu)先介紹這兩點(diǎn)。除此之外，老師還會(huì)介紹自己所獲得的一系列讓人眼花繚亂的榮譽(yù)頭銜。給大家樹立了在教學(xué)領(lǐng)域的權(quán)威形象，也使得大家對(duì)接下來的上課內(nèi)容充滿期待。

　　接下來，老師還會(huì)向大家傳遞一個(gè)觀念：優(yōu)秀的老師才能培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學(xué)生。

　　并順勢(shì)介紹起，自己在從教生涯中，也培養(yǎng)出了很多比自己更優(yōu)秀的學(xué)生，其中很多人都考上了很好的學(xué)校，或是取得了不錯(cuò)的成績(jī)，收獲了比自己更好的學(xué)業(yè)成就等等。

　　潛臺(tái)詞就是告訴各位學(xué)員：“上我的課，可以成為更優(yōu)秀的人。”

　　以上就是破冰環(huán)節(jié)，老師通過與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)、自我介紹，拉近了與用戶的距離，樹立了權(quán)威，初步獲取了用戶信任，這為后續(xù)的正式上課，做足了鋪墊。

　　03授課環(huán)節(jié)

　　當(dāng)做完自我介紹，老師就開始正式講課了。這一環(huán)節(jié)不適宜拖得太久，否則用戶肯定等不及，畢竟用戶報(bào)名課程是來學(xué)習(xí)知識(shí)的。

　　因此，老師在這一環(huán)節(jié)全程都在給大家講解知識(shí)點(diǎn)，并沒有太多用戶轉(zhuǎn)化的套路。但有一點(diǎn)需要注意，就是在公開課的內(nèi)容方面，老師通常會(huì)圍繞某個(gè)實(shí)用的知識(shí)點(diǎn)來展開。

　　這樣做的好處顯而易見，可以利用較短的時(shí)間，就能把這個(gè)小知識(shí)點(diǎn)講解透徹，學(xué)員聽完也能透徹掌握該知識(shí)點(diǎn)，產(chǎn)生較強(qiáng)的獲得感，從而產(chǎn)生報(bào)課意愿。

　　拿這節(jié)課舉例子，老師通過5道例題，分別從不同角度，向?qū)W員講解假設(shè)思維在解題中的妙用。

　　整節(jié)課聽下來，這位老師把假設(shè)思維這一知識(shí)點(diǎn)，講解得深入淺出，通俗易懂，筆者作為一名臥底，聽完都不禁由衷贊嘆，覺得十分精彩。

　　市面上有些機(jī)構(gòu)也都開設(shè)公開課，也都希望通過公開課來實(shí)現(xiàn)大量招生。但老師本身資歷較淺，不具備課程銷售能力，這是一個(gè)重要原因，此外，有些公開課所講的內(nèi)容有時(shí)過于宏觀，不夠具體，學(xué)員學(xué)完之后感覺“有點(diǎn)水”，沒有獲得感，這也是一個(gè)重要原因。

　　學(xué)員聽完公開課，如果切實(shí)學(xué)到假設(shè)思維這個(gè)實(shí)用的解題技巧，學(xué)員感覺學(xué)有所獲，這無疑就會(huì)對(duì)后續(xù)的用戶轉(zhuǎn)化起到很大的助力作用。

　　04學(xué)員參與課堂環(huán)節(jié)

　　講完知識(shí)點(diǎn)之后，就到了以學(xué)員為主角的課堂環(huán)節(jié)，這是這堂公開課的主體部分。這一環(huán)節(jié)是用戶轉(zhuǎn)化的重頭戲。

　　從這時(shí)候起，老師將正式向?qū)W員們施加多重套路，進(jìn)行最直接的用戶轉(zhuǎn)化。

　　2、挑明問題，營(yíng)造焦慮

　　賣課第一招就是要挑明問題，營(yíng)造焦慮。

　　老師會(huì)首先指出學(xué)員學(xué)習(xí)所面臨的問題，然后進(jìn)一步放大這個(gè)問題，促使大家這個(gè)問題重視起來。

　　從銷售心理學(xué)上講，這個(gè)過程就是制造心理缺口，讓他們產(chǎn)生購(gòu)課動(dòng)力。

　　3、提供方案，推銷課程

　　問題被挑明之后，緊接著老師放出賣課第二招，就是提供解決方案，推銷課程。這時(shí)候老師就開始介紹自己的課程了。

　　面對(duì)當(dāng)下學(xué)員擔(dān)心的問題，老師一一提出解決方案。當(dāng)然，提供解決方案還不夠，為促使學(xué)員下單，老師會(huì)聲明，自己的課程是市面上最貼近學(xué)員的課程體系，學(xué)習(xí)過后不僅能有所收獲，還能直接實(shí)操。

　　4、用戶證言，增強(qiáng)信任

　　提供解決方案還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，為進(jìn)一步打消學(xué)員疑慮，機(jī)構(gòu)出了第三招——用戶證言，增強(qiáng)信任。

　　老師會(huì)反復(fù)列舉以往所教過的那些優(yōu)秀學(xué)生。貼出他們的好評(píng)，介紹他們的成功故事，以此來展示自己的教學(xué)成果。

　　有的老師則更加高明，他們不僅展示聊天記錄，還會(huì)播放學(xué)員錄制的好評(píng)視頻，相對(duì)聊天記錄而言，視頻無疑更加真實(shí)，同時(shí)也更能打動(dòng)各位學(xué)員。

　　5、制造稀缺，促成下單

　　最后一招，是通過各種限時(shí)限量的優(yōu)惠策略，制造稀缺，促成用戶下單。

　　課程內(nèi)容介紹完畢，老師公布課程價(jià)格，原3288Y，優(yōu)惠money2888Y，只有20個(gè)優(yōu)惠名額，此外，老師還會(huì)向大家強(qiáng)調(diào)報(bào)名課程所贈(zèng)送的福利。

　　比如，老師會(huì)向大家展示報(bào)名課程后會(huì)得到價(jià)值1976Y 的知識(shí)寶典，以及30課時(shí)的直播課等福利，通過這些附贈(zèng)的福利，帶給用戶超值感。

　　同時(shí)，在隨后的銷售過程中，老師還會(huì)反復(fù)向大家強(qiáng)調(diào)目前剩余的優(yōu)惠名額，以此來營(yíng)造緊張氣氛，增強(qiáng)用戶緊迫感，促使用戶下單。

　　此外，為了讓學(xué)員們爽快購(gòu)課，該機(jī)構(gòu)還會(huì)降低用戶的付費(fèi)門檻。具體做法是向?qū)W員展示承諾書，說明如果對(duì)課程不滿意，家長(zhǎng)隨時(shí)可以退費(fèi)，就算學(xué)到只剩下一節(jié)課，也可以退費(fèi)。