產(chǎn)業(yè)鏈主要板塊

　　根據(jù)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游劃分方式來看，K12教育的產(chǎn)業(yè)鏈上游為設(shè)備、信息服務(wù)提供商;產(chǎn)業(yè)鏈中游則是教育機(jī)構(gòu)，從前文分析可以看到，目前主要分為K12民辦教育、K12課外培訓(xùn)兩大板塊;產(chǎn)業(yè)鏈下游則一般是應(yīng)聘渠道。本期研報將主要聚焦于產(chǎn)業(yè)鏈中游兩大板塊進(jìn)行分析。

　　圖3 K12教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜

　　2.1 K12民辦教育

　　K12民辦教育包含了義務(wù)教育階段，而義務(wù)教育教育具有特殊重要性，涉及到對基礎(chǔ)人才的培養(yǎng)，是關(guān)乎國家未來涉及民生的公益性事業(yè)，因此政策對K12民辦學(xué)校管控較為嚴(yán)格。

　　1、市場格局

　　由于教育行業(yè)一般以本地資源為主，存在明顯的地域性限制，因此目前市場上尚未形成行業(yè)的絕對龍頭。綜合實(shí)力排名靠前的幾家市場主體的規(guī)模體量相距不大，營收體量多為5億元以上。因此K12民辦教育的市場格局整體上處于相對分散的局面。

　　2、參與主體

　　K12民辦教育的市場參與者主要有天立教育、宇華教育、楓葉教育、成實(shí)外教育、睿見教育、博駿教育、海亮教育、博實(shí)樂教育等等。從教學(xué)課程特色來看，楓葉、成實(shí)外、博實(shí)樂側(cè)重于國際課程、外國語教學(xué);而天立、宇華、睿見、博駿則側(cè)重于國內(nèi)教育課程，同時睿見、海亮在國內(nèi)課程基礎(chǔ)上也有一定程度兼顧國際化課程。從旗下學(xué)校分布區(qū)域來看，天立、成實(shí)外、博駿集中于西南地區(qū);宇華集中于華中地區(qū);睿見、博實(shí)樂集中于華南地區(qū);海亮則集中于華東地區(qū)。從業(yè)務(wù)范圍來看，基本以幼兒園到高中的K12四個階段為主，其中宇華業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)已從K12向民辦高校業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，2020財年公司大學(xué)教育收入占比達(dá)到73.08%。

　　表2 我國K12民辦學(xué)歷教育主要市場參與主體

　　資料來源：網(wǎng)絡(luò)公開資料，南京卓遠(yuǎn)整理

　　3、運(yùn)營模式

　　K12民辦教育的運(yùn)營模式以輕資產(chǎn)為主，同時兼具高度可復(fù)制擴(kuò)張的特征。在建立學(xué)校初期，主要是要與地方政府、房地產(chǎn)開發(fā)商等第三方進(jìn)行合作。合作方以提供土地、學(xué)校設(shè)施等形式參與，其中地方政府還可提供補(bǔ)貼、稅收優(yōu)惠等形式的支持。K12民辦教育學(xué)校則以教育資源回報合作方，例如根據(jù)與地方政府的合作協(xié)商內(nèi)容，代表政府接納一定數(shù)量的當(dāng)?shù)貙W(xué)生作為政府資助的學(xué)生，對這些學(xué)生按照地方公立學(xué)校標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收費(fèi)。在地方政府等第三方的合作支持下，K12民辦學(xué)校可以降低學(xué)校建立初期的費(fèi)用支出，在后續(xù)運(yùn)營中也能避免資產(chǎn)的大規(guī)模占用。

　　在后續(xù)運(yùn)營中，K12民辦學(xué)校也是采取預(yù)收款模式，受教育者先交納學(xué)費(fèi)，后接受教育服務(wù)，因此對學(xué)校而言現(xiàn)金流良好，不會大規(guī)模占用資金。

　　4、盈利模式

　　K12民辦教育在盈利方面受到政策管控較為嚴(yán)格，其中學(xué)前教育的政策導(dǎo)向?yàn)閿U(kuò)大資源供給、增強(qiáng)普惠性;義務(wù)教育階段的民辦學(xué)校政策導(dǎo)向則要求不能為營利性的。在此背景下，外延擴(kuò)張這種最直接的方式受到限制，因此提升收入擴(kuò)大盈利的方式將主要以內(nèi)生增長為主。K12民辦教育的收入來源主要為學(xué)費(fèi)，一般可占據(jù)營收80%以上。學(xué)費(fèi)進(jìn)一步可拆分為入學(xué)人數(shù)和人均收費(fèi)，因此提高收入的主要方式包括以下兩點(diǎn)：一是通過擴(kuò)招、新建學(xué)校、收購其他學(xué)校等方式增加入學(xué)人數(shù);二是通過提供多元化服務(wù)，例如研學(xué)服務(wù)、教學(xué)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)等提高人均收費(fèi)。此外還有部分優(yōu)質(zhì)學(xué)校通過輸出管理方式來收取管理費(fèi)提高營收。

　　據(jù)統(tǒng)計，K12民辦學(xué)校的凈利率大致在20%以上，核心優(yōu)勢在于成本端，其中管利用率和銷售費(fèi)用率均相對較低。

　　5、標(biāo)桿企業(yè)研究[1]([1] 資料來源：公司官網(wǎng)、招股說明書、券商研報)

　　天立教育成立于2002年，并于2018年港股上市，是我國領(lǐng)先的民辦教育集團(tuán)，以提供K12學(xué)歷教育為主，輔以K12及學(xué)前班兒童開設(shè)課外培訓(xùn)服務(wù)。集團(tuán)從四川瀘州起家，目前已經(jīng)拓展到全國13個省份，31個城市。截至2020年12月，公司在全國共有45所學(xué)校(包括儲備學(xué)校)，在校生達(dá)5.6萬人，加上儲備學(xué)?？扇菁{學(xué)生規(guī)模超過12萬人。2019年實(shí)現(xiàn)收入9億元，凈利潤2.65億元，15-19年收入CAGR達(dá)43%。

　　(1)市場定位：三四線城市

　　市場定位于三四線城市，既能緩解當(dāng)?shù)厣淳徒硎軆?yōu)質(zhì)教育問題，又能獲取地方政府的補(bǔ)貼支持來保證快速擴(kuò)張。三四線城市的教育資源相對匱乏，精準(zhǔn)市場定位是天立教育獲取成功的重要因素。對于當(dāng)?shù)貙W(xué)生而言，因其具有對優(yōu)質(zhì)教育的強(qiáng)烈需求而選擇提早進(jìn)入省會等更發(fā)達(dá)的城市入學(xué)，天立能夠彌補(bǔ)這種需求，緩解當(dāng)?shù)厣淳徒硎軆?yōu)質(zhì)教育問題;對于地方政府而言，地方教育財政支出壓力較大，多地面臨因無法提供優(yōu)質(zhì)教育而導(dǎo)致生源流失的問題，天立教育這樣的民辦學(xué)校具有豐富的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)以及較強(qiáng)的師資力量，與地方政府教育發(fā)展建設(shè)的初衷具有目標(biāo)一致性，因此能夠獲取地方政府的補(bǔ)貼支持，緩解公司前期投入壓力、保證公司的快速擴(kuò)張。天立教育集團(tuán)旗下學(xué)校大多獲得了50%以上的政府補(bǔ)貼率，并與當(dāng)?shù)卣３至己玫暮献麝P(guān)系。

　　(2)運(yùn)營模式：標(biāo)準(zhǔn)化品牌輸出

　　天立教育采用標(biāo)準(zhǔn)化品牌輸出運(yùn)營模式，形成了強(qiáng)大的異地復(fù)制能力。具體而言，新開一所學(xué)校，集團(tuán)會提前招聘，統(tǒng)一培訓(xùn)，最終輸出數(shù)10人的核心管理團(tuán)隊(duì)(包括學(xué)區(qū)校長，副校長等核心人員)標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)籌，保證各區(qū)學(xué)校質(zhì)量的統(tǒng)一，地方則配以中層崗位分管具體事項(xiàng)，因地制宜。據(jù)分析，天立教育旗下每所學(xué)校約2-4年就可度過爬坡期。

　　(3)競爭優(yōu)勢：高升學(xué)率及高口碑

　　天立教育于15-16年集中新建的一批學(xué)校已經(jīng)完全進(jìn)入成熟期，并且已經(jīng)在升學(xué)考試中展現(xiàn)出了教學(xué)成果：高考一本率超過60%，本科率超過90%，遠(yuǎn)高于四川省平均水平。高水平的升學(xué)率形成了高口碑，從而可以減少銷售費(fèi)用：公司銷售費(fèi)用常年3%不到，并呈現(xiàn)出持續(xù)改善的趨勢。而高口碑來帶的生源進(jìn)一步可以提高收入：天立教育超過95%的收入來自于自有K12學(xué)校，2019年自有K12學(xué)校收入為8.76億元，同比增長44.0%，在總收入中占比達(dá)95.5%。2020H1自有K12學(xué)校收入為5.55億元，同比增長32.0%，在總收入中占比達(dá)97.2%。公司2015-2020H1自有K12學(xué)校收入占比逐年上升，主要是因?yàn)楣鞠嗬^在全國多省市擴(kuò)建K12學(xué)校且學(xué)額使用率不斷上升。

　　2.2 K12課外培訓(xùn)

　　K12課外培訓(xùn)主要基于對課程內(nèi)容的培訓(xùn)輔導(dǎo)，同時也涉及語言輔導(dǎo)，隨著近年來素質(zhì)教育重要性提升，素質(zhì)培訓(xùn)輔導(dǎo)的市場規(guī)模也有所提升。

　　1、市場格局

　　K12課外培訓(xùn)市場格局分化明顯，第一梯隊(duì)“寡頭效應(yīng)”顯著，新東方、好未來市場占有率遙遙領(lǐng)先，若僅看在線教育細(xì)分領(lǐng)域的話，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫占據(jù)著主要市場份額。而業(yè)務(wù)布局為地域性的二三梯隊(duì)，則是受限于生源分散、師資力量區(qū)域間分配不均等地域性限制而分散于全國各地，在規(guī)模上也往往相對較小。整體看來，K12課外培訓(xùn)市場競爭較為激烈，向三四線城市下沉成為行業(yè)龍頭提升市場占有率的主要方向。

　　此外，按照培訓(xùn)內(nèi)容又可將K12課外培訓(xùn)分為學(xué)校課程培訓(xùn)市場、語言培訓(xùn)市場和素質(zhì)類培訓(xùn)市場。其中，基于中高考的升學(xué)需求，課程培訓(xùn)市場的需求量最大。以2019年為例，市場規(guī)模達(dá)到4083億元，占比超過65%。此外，近幾年素質(zhì)類培訓(xùn)的市場發(fā)展速度也較為迅速，原因在于美育在中考里的比重提升，以及家庭教育觀念的轉(zhuǎn)變。同樣以2019年數(shù)據(jù)為例，素質(zhì)類培訓(xùn)的市場規(guī)模超千億，市場占比接近20%。

　　2、參與主體

　　K12課外培訓(xùn)的市場參與主體較多，其中好未來、新東方、精銳教育、學(xué)大教育、昂立教育等等，均以傳統(tǒng)線下培訓(xùn)為核心業(yè)務(wù)，并在近些年逐步拓展線上業(yè)務(wù);此外還有一批專注于K12線上教培的企業(yè)，如猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門教育、跟誰學(xué)、有道等等。主攻線上教培的企業(yè)中多數(shù)以原有的學(xué)習(xí)工具平臺為基礎(chǔ)，通過推出在線直播課程等方式逐步拓展線上教培業(yè)務(wù)。